terça-feira, dezembro 02, 2008

onde está o Wally?, compreender marketing





Alguém consegue encontrar o Wally? Tic tac, tic tac, tic tac...

Alguns sabem quem é o Wally outros não. Por isso a pergunta mais correcta é: Quem é o Wally? Vejam como ele é no fundo deste texto.

E agora, já encontraram o wally?

Para conhecermos as necessidades das pessoas temos de definir de que pessoas queremos conhecer as necessidades.

A D. Antónia tem uma frutaria mesmo no centro da cidade. Quem são os seus clientes? Provavelmente os moradores mais antigos e aqueles que viverem no mesmo bairro. Porquê? Primeiro porque antigamente não havia as grandes superficies comerciais onde se pode comprar tudo e a preços baixos, por isso era normal as frutarias, as mercearias, as peixarias... Por serem pessoas do bairro, vendedor e comprador são muitas vezes vizinhos e existe uma relação de maior proximidade entre as partes. Provavelmente, ainda não está o cliente a entrar pela porta e já o vendedor começa a embalar a fruta... tal é o conhecimento que este tem do comportamento de consumo do cliente. Qualquer pessoa que não esteja nestas condições, dificilmente prefererá comprar na mercearia que no supermercado. Mas a D. Antónia conhece bem os seus clientes e tira partido disso.

Quantas empresas querem saber quem são os seus clientes? Porque compram, quando e como? Porque voltam ou porque deixaram de o fazer? Provavelmente poucas. Preocupam-se mais em procurar mais clientes sem saber quem eles são.

Quem é o meu cliente?

O meu cliente é aquele que tem uma necessidade para a qual eu tenho uma solução. Mas atenção! Querer/desejar não significa poder ter. E isto é importantíssimo na tal procura de necessidades de que falámos anteriormente.

Se perguntarmos:

Gostava de ter uma casa no centro da cidade? Um Mercedes? Uma mala Louis Vuitton? Um relógio Rolex? Uma playstation 3? O novo portátil da Apple?

Talvez gostássemos de ter, mas isso fará de nós potenciais clientes? Não basta perguntar às pessoas quais são as suas necessidades. A pessoas mentem, não é por mal, mas nem sempre dizem a verdade. Para quem faz pesquisa de marketing há que perceber quando um Sim é um Não e quando um Não é um Sim, ou quando há o Talvez.

O meu cliente pode ser o meu vizinho, ou nem viver na mesma cidade que eu. Pode ser homem, como pode ser mulher, criança ou adulto, rico ou nem por isso. Todos têm necessidades e todos estão dispostos a trocar recursos próprios para as satisfazer.



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