Apontar e disparar!

Volta e meia tenho de me desdobrar em argumentos para explicar o quão importante é a identificação do ou dos públicos-alvo de um qualquer negócio, seja para a venda de produtos, serviços, ideias, pessoas, etc. Precisamos sempre de saber a quem queremos dirigir-nos. E mesmo quando se trata do "povo" é preciso dividi-lo em grupos para criar benefícios e mensagens específicas a cada um desses grupos.

Vou aqui dar alguns exemplos de como esta etapa é importante.

Numa das minhas primeiras formações que realizei, estava a discutir esta questão com um Engenheiro Comercial, que vendia fundamentalmente painéis solares. Perguntei-lhe se me sabia dizer quem era o seu público-alvo...

- Toda a gente.
- Qualquer pessoa pode comprar um painel solar?
- Desde que tenha dinheiro sim.
- Então já há ai uma restrição económica. Concorda?
- Sim, posso dizer que sim.
- Então e eu que vivo num apartamento também posso comprar um painel para colocar numa das minhas janelas?
- Talvez... mas costumo vender a quem mora em residências privadas.
- Muito bem. Estaremos a falar de pessoas solteiras?
- Normalmente familias.
- Bom, então já temos casais, economicamente desafogados e se calhar com filhos também...
- Sim.
- E que tipo de preocupações acha que estas famílias têm?
- Principalmente sobre o retorno do investimento.
- O que sei sobre as vantagens da aquisição desses painéis é que poderei depois vender a electricidade produzida à rede, não é?
- Sim, exacto.
- Beneficiando depois alguma poupança... Óptimo para dar mais qualidade de vida aos meus...

E a conversa continuou mais um pouco. Começámos com "toda a gente" e acabámos num grupo de consumidores muito especial, com características e necessidades muito próprias. Neste caso é essencial que a própria comunicação do produto dissipe todos os receios e constrangimentos de quem quer investir e apresente todos os benefícios dessa compra. E aqui poderemos explorar várias possibilidades para além da vantagem económica, como a ambiental ou o que sobra para gastar com os filhos, só para dar alguns exemplos.

Este é um excelente exemplo porque debruça-se sobre a venda de um serviço (possibilidade de produzir electricidade para vender à renda eléctrica, ou melhor, possibilidade de produzir alguma poupança a longo prazo) que requer a aquisição de um produto (os painéis) e que por isso devem existir vários outros serviços de apoio (colocação, manutenção, informação, etc.). Quanto mais informação tivermos sobre o nosso público-alvo mais possibilidade temos de superar as suas expectativas.

Mas também podemos ter vários públicos-alvo. Vejamos o que acontece nos supermercados. Porque acham que estes convidam os consumidores a ter um cartão de cliente e que dá descontos? Será apenas para aumentar as vendas? É acima de tudo para aumentar o conhecimento que estes têm dos consumidores e em consequência as vendas/ utilização da loja.

Sempre que um cartão passa pelo operador de caixa, fica registado quem comprou (toda a informação que o cliente disponibilizou quando fez o pedido do cartão), o que comprou e quando comprou (importante para controlar os fluxos de saída de produtos).

Imaginemos então que se verifica que o tipo de público da semana é diferente do do fim-de-semana. Neste caso é possível preparar o espaço para atingir ambos os públicos. Desde a disposição dos produtos, das promoções à comunicação logo à entrada do espaço.

Mesmo quando algo pode ser para todos, é preciso reconhecer as suas diferenças e dividir os consumidores em grupos com o máximo de características e necessidades comuns. Quanto mais não seja para saber quais as formas mais adequadas para chegar até cada um deles. Nem toda a gente lê jornais, vê televisão, vai à internet ou gosta de receber publicidade nas caixas de correio.

Em síntese, é como o que escrevi aqui: Queres namorar comigo?