quem com cão já não resolve, compreender marketing

Diziamos que os sumos também podem matar a sede. Normalmente, são mais caros que a água. Se são mais caros seria razoável pensar que, sempre que as pessoas querem matar a sua sede, pedem uma água. Mas não é verdade. Se não é verdade, é importante perceber o que leva a um pedir uma água e a outro pedir um sumo.

Por esta altura é oportuno perguntar:

Estaremos a falar de necessidades diferentes? De produtos que satisfazem mais que uma necessidade? Ou ambas as situações?

Se o marketing apenas procura satisfazer as necessidades das pessoas, como se explica as pessoas procurarem consumir mais do que aquilo que precisam para viver?

Se fossemos pensar apenas no que precisamos para viver diriamos que bastava uma certa quantidade de comida e bebida. Um pouco como podemos pensar que acontece com os animais na selva. Mas até estes têm outras necessidades, como a de viver em grupo para se defenderem dos predadores, para conseguir caçar eficazmente, ou ainda para se manterem limpos e sem parasitas.

Nós, que somos seres muito mais complexos, temos muitas mais necessidades. Em psicologia estuda-se a pirâmide hierárquica das necessidades criada por um senhor chamado Maslow.



Todos nós, em alguma fase da nossa vida, sentimos estas necessidades, desde as mais básicas (base da pirâmide) até às mais complexas (topo da pirâmide). Ao vermos satisfeitas as necessidades mais básicas tendemos a subir na pirâmide.

Quando passamos pela fase da adolescência temos necessidades de integração que passam por vestir roupas e ter coisas que os outros também têm. Para sermos aceites ou para aceitarmos alguém no grupo há um conjunto de requisitos impostos conciente ou insconscientemente. Todos passámos por isso.

As pessoas não bebem água com fibras só porque têm sede, mas porque querem emagrecer e ficar elegantes para sentirem-se melhor consigo próprias. Há garrafinhas de água que custam 5 euros e outras a 15 cêntimos. Ambas conseguem ser desejadas, o único factor que influência a sua compra é a motivação que leva à acção - troca, compra - como motivos financeiros (é mais barato), sociais (eu não bebo uma água qualquer) ou simplesmente por conveniência (é so atravessar a rua).

A necessidade de luxo existe porque a sociedade reconhece, a quem pode comprar caro, um estilo de vida muito desejado. As pessoas gostam de se sentir superiores entre si. O que explica que uns comprem o que não podem com o que não têm para serem o que não são. Mas não culpemos o marketing por dizer que ao comprar uma mala de 200 euros, estão a adquirir um objecto que poucos podem ter (e esse é um benefício pelo qual muitos estarão dispostos a dar muito mais para possuir - comprar um ferrari por exemplo). Os produtos ou serviços que consumimos estão para além da sua função central. Têm um conjunto de benefícios associados que aumentam o valor da troca e fazem com que um produto seja adquirido em detrimento de outro.

Quando uma pessoa sente uma necessidade, sente-se motivada a satisfazer essa necessidade. O marketing pode estimular essa motivação. Este estímulo é necessário precisamente porque existem vários estabelecimentos a disponibilizar soluções para quem tem sede. Quanto melhor se conhecer o cliente maior será a probabilidade de saber como satisfaze-lo melhor que a concorrência.